Unternehmensbewertung beim Unternehmensverkauf

Grundverständnis der Unternehmensbewertung

Die Frage „Was ist mein Unternehmen wert?“ ist für viele Unternehmer im Verkaufsprozess zentral. Die pragmatischste Antwort lautet oft: Ein Unternehmen ist genau so viel wert, wie jemand bereit ist dafür zu bezahlen. Diese marktorientierte Sichtweise wirkt auf den ersten Blick nüchtern, doch sie verdeutlicht eine wichtige Unterscheidung: Der innere („wahre“) Wert eines Unternehmens und der letztlich erzielte Verkaufspreis sind nicht zwangsläufig identisch. Vielmehr entsteht der Preis im Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage – er bildet sich zwischen den Erwartungen der Beteiligten und den realen Marktbedingungen heraus.

Eine fundierte Unternehmensbewertung dient dazu, den „wahren“ Wert des Unternehmens zu ermitteln und bietet Orientierung und eine Art Kompass für die anstehenden Kaufpreisverhandlungen. Die Bewertung schafft eine realistische Erwartungsbasis für die Verkäuferseite und Käuferseite gleichermaßen und ist das unverzichtbare Fundament für jegliche Preisverhandlung. Sie ermöglicht es, auf einer fundierten Informationsgrundlage zu agieren und faktenbasiert zu verhandeln. Ohne eine solche Bewertung bewegen sich die Parteien schnell in luftleerem Raum, was Verhandlungen von vornherein erschwert oder gar zum Scheitern bringt.

Das übergeordnete Ziel einer professionellen Bewertung ist daher die Bereitstellung einer möglichst objektiven, strukturierten und nachvollziehbaren Grundlage für die Preisfindung. Sie ersetzt weder das Verhandlungsgeschick noch die Marktdynamik, sorgt aber dafür, dass Diskussionen über den Kaufpreis auf Fakten basieren und nicht auf reiner Bauchlage oder subjektiven Einschätzungen.

Darüber hinaus werden im Rahmen einer professionellen Unternehmensbewertung bereits wichtige Erkenntnisse und Informationen herausgearbeitet, die im weiteren Transaktionsprozess von Bedeutung sind. So können beispielsweise Informationsanforderungen und Fragen im Rahmen der Due Diligence (deutsch: Sorgfältigkeitsprüfung) leichter bedient werden. Die Bewertung hilft somit dabei, für den weiteren Verkaufsprozess in jederlei Hinsicht optimal vorbereitet zu sein und den Prozessablauf somit effizienter zu gestalten.

Bilanz, Exit Readiness und Qualität der Ergebnisse

Ein genauer Bilanz-Blick hilft, die Kostenstruktur und die Rentabilität des Unternehmens zu verstehen. Wo entstehen die Kosten, und wie effizient werden Umsätze generiert? Die Analyse von Deckungsbeiträgen und Margen ist hierfür essenziell.

Sie liefert nicht nur die Grundlage für eine Bewertung, sondern zeigt auch, wie die Ergebnisse zustande kommen. Genau dieser Gedanke ist entscheidend: Eine Unternehmensbewertung ist kein einmaliger Vorgang, sondern ein Prozess. Wer frühzeitig beginnt, Deckungsbeiträge nach Kunden, Produkten oder Märkten auszuwerten, gewinnt Einsichten, mit denen sich das Geschäftsmodell aktiv weiterentwickeln lässt.

In der Praxis wird dieser Ansatz häufig unter dem Begriff Exit Readiness diskutiert. Damit ist jedoch weit mehr gemeint als die reine Vorbereitung auf einen Unternehmensverkauf. Exit Readiness beschreibt den Zustand, in dem ein Unternehmen seine Finanzen, Prozesse und Strukturen so aufbereitet hat, dass es jederzeit „ready“ wäre – sei es für einen Verkauf, für neue Investoren oder schlicht für eine professionelle, belastbare Unternehmenssteuerung. Typischerweise umfasst dieser Prozess eine verbesserte Transparenz im Reporting, die Bereinigung von Schwachstellen sowie die Fokussierung auf die eigentlichen Werttreiber des Geschäfts.
Der Nutzen liegt daher nicht nur im Verkaufsfall: Unternehmen, die Exit Ready sind, gewinnen auch im laufenden Betrieb an Schlagkraft. Sie haben eine höhere Datenqualität, treffen fundiertere Entscheidungen und können schneller auf Chancen oder Krisen reagieren. Gleichzeitig erhöht sich im Falle eines Verkaufs der Unternehmenswert in den Augen potenzieller Käufer, da nachvollziehbar wird, dass Zahlen und Strukturen belastbar und zukunftsfähig sind.

Eng verbunden damit ist die Frage nach der Ergebnisqualität bzw. Ertragsqualität (Quality of Earnings). Oft wird der Begriff reduziert auf Normalisierungen, wie die Anpassung von Geschäftsführer-Gehältern. Richtig verstanden umfasst er jedoch weit mehr: die Nachvollziehbarkeit und Nachhaltigkeit der Erträge, die Erklärung, warum ein Ergebnis so aussieht, wie es aussieht, und wo Potenziale für Verbesserungen liegen.

Gerade im Rahmen von Unternehmensbewertungen spielt Quality of Earnings eine zentrale Rolle, weil es nicht nur auf die Höhe des Ergebnisses ankommt, sondern auf dessen Beständigkeit und Herkunft. Ein hoher Gewinn wirkt weniger überzeugend, wenn er maßgeblich durch Einmaleffekte oder buchhalterische Gestaltung zustande kam. Entscheidend ist daher die Frage, ob die Erträge tatsächlich aus dem operativen Kerngeschäft stammen und ob sie sich in Zukunft wiederholen lassen.

Für Käufer und Investoren ist daher weniger die aktuelle Höhe des EBIT oder EBITDA relevant, sondern die Transparenz darüber, wie es zustande kommt und wie stabil es künftig sein wird. Deshalb sind Quality of Earnings Reports oft ein Standardinstrument im Rahmen von Due-Diligence-Prüfungen: Sie helfen Risiken zu erkennen, Preisverhandlungen zu fundieren und Vertrauen in die Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells aufzubauen. Auch für Verkäufer können solche Analysen wertvoll sein, indem sie Schwachstellen frühzeitig offenlegen, die Optimierung der eigenen Kennzahlen ermöglichen und damit oft sogar den erzielbaren Kaufpreis steigern.

Zeitrahmen und Prozessdauer der Unternehmensbewertung

Ein oft unterschätzter Aspekt ist der Zeitrahmen einer fundierten Unternehmensbewertung. Eine professionelle Ermittlung benötigt in der Regel 4–8 Wochen, je nach Komplexität des Unternehmens und Verfügbarkeit der Daten. Hinzu kommt die Zeit für die Datenaufbereitung durch das Unternehmen selbst, die weitere 2–4 Wochen in Anspruch nehmen kann.

In der Praxis zeigt sich jedoch häufig, dass diese Phase deutlich länger dauert. Der Grund: Bei der Aufbereitung wird oftmals erst sichtbar, welche entscheidenden Informationen fehlen – etwa Deckungsbeiträge für einzelne Produkte oder Märkte, oder die Ursachen für abweichende Projektergebnisse. An diesem Punkt beginnt die eigentliche Arbeit: Daten nacherheben, Strukturen anpassen und Lücken schließen. Das kostet zwar Zeit, liefert aber wertvolle Erkenntnisse und eröffnet Chancen, das Geschäftsmodell gezielt zu verbessern.

Damit ist die Datenaufbereitung nicht nur ein notwendiger Schritt, sondern auch ein Instrument zur Wertsteigerung. Unternehmen, die frühzeitig mit diesem Prozess beginnen, verschaffen sich mehr Transparenz, treffen bessere Entscheidungen im laufenden Geschäft und erhöhen zugleich ihre Attraktivität für potenzielle Käufer. Gleichsam sind diese Informationen schnell zur Hand, wenn in späteren Prozessphasen im Rahmen der Due Diligence danach gefragt wird.

Der gesamte Verkaufsprozess, von der ersten Bewertung bis zum Vertragsabschluss, dauert typischerweise 9–18 Monate, in komplexeren Fällen auch länger. Diese Zeitspannen sind wichtig für die Terminplanung und das Erwartungsmanagement. Unternehmer, die unter Zeitdruck stehen (z. B. aus gesundheitlichen oder familiären Gründen), sollten deshalb frühzeitig mit dem Bewertungsprozess beginnen und realistische Verkaufszeiträume einplanen.

Das Multiple-Verfahren in der Praxis

Das EBIT-Multiple-Verfahren (Earnings Before Interest and Taxes) ist eine weit verbreitete Methode zur Unternehmensbewertung, die auf einer einfachen Formel basiert:

Unternehmenswert = EBIT × Multiple

Ein Beispiel: Erzielt ein Unternehmen ein nachhaltiges EBIT von 200.000 Euro und wird ein branchenübliches Multiple von 5 angenommen, so ergibt sich ein Unternehmenswert von 1 Million Euro.

Wichtig: der auf diese Weise ermittelte Unternehmenswert ist ein Bruttounternehmenswert/Gesamtunternehmenswert (englisch: Entity Value). Dieser Wert repräsentiert den Wert des gesamten Unternehmens für alle Kapitalgeber, also sowohl die Eigenkapital- als auch die Fremdkapitalgeber. Dem Verkäufer steht hingegen i.d.R. nur der Wert des Eigenkapitals (englisch: Equity Value) zu, weswegen vom Bruttounternehmenswert noch die Nettofinanzverschuldung (vereinfacht: Schulden abzgl. liquide Mittel) abzuziehen ist.

Beispiel: Hat das Unternehmen Bankverbindlichkeiten in Höhe von 400.000 Euro und einen Kassenbestand von 100.000 Euro, ist der über den EBIT-Multiple ermittelte Gesamtunternehmenswert in Höhe von 1 Million Euro um 300.000 Euro zu reduzieren. Der “Wert des Unternehmens” beträgt somit 700.000 Euro.

Der Schlüssel zur Anwendung dieses Verfahrens liegt in der Bestimmung des richtigen Multiples und der richtigen Ergebnisgröße. Der Multiple ergibt sich typischerweise aus am Markt tatsächlich realisierten Preisen für Unternehmenstransaktionen. Da im KMU-Segment die Details zu Transaktionen meist nicht öffentlich berichtet werden, werden die Transaktionsdaten z.B. über M&A-Beratungen anonymisiert an Datenanbieter übermittelt.

Veröffentlicht werden KMU-gerechte Transaktionsmultiples als Branchendurchschnitte – beispielsweise für Sektoren wie Bau, IT oder Handel – von verschiedenen Anbietern, z.B. dem FINANCE-Magazin oder der Deutschen Unternehmerbörse (DUB).

Ein entscheidender Faktor, der die Höhe des Multiples beeinflusst und oft übersehen wird, ist die Unternehmensgröße. Grundsätzlich gilt: Multiples steigen mit der Unternehmensgröße. Kleinere Unternehmen mit Umsätzen im niedrigen einstelligen Millionenbereich erhalten typischerweise deutlich niedrigere Multiples als große Unternehmen mit zweistelligen oder dreistelligen Millionenumsätzen.

Dies liegt an verschiedenen Faktoren wie der besseren Marktposition, der größeren Diversifikation von Kunden und Produkten, einem höheren Professionalisierungsgrad des Managements sowie oft auch einer geringeren Abhängigkeit von einzelnen Personen.

Die Grenzen und Realitäten der verfügbaren Marktdaten müssen bei der Anwendung des Multiple-Verfahrens stets berücksichtigt werden. Viele Multiple-Datenbanken sind unvollständig, nicht aktuell oder spiegeln nicht immer die spezifische Situation eines individuellen Unternehmens wider. Sie können jedoch eine wichtige Orientierung für erste Bewertungsansätze bieten und den Rahmen für realistische Preisvorstellungen abstecken. Eine fundierte Ermittlung erfordert immer eine individuelle Analyse, die über das reine Anwenden eines Branchendurchschnitts hinausgeht.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Wahl der richtigen Ergebnisgröße für die Anwendung des Multiples. Hier ist ggf. eine Bereinigung des berichtete EBIT nötig, um das nachhaltige, zukünftig erwartbare Ergebnis zugrunde zu legen.

Typische Bewertungsfehler und unrealistische Erwartungen

Einer der häufigsten Fehlerquellen bei der Wertermittlung durch Unternehmer ist die Übergewichtung von Zukunftspotenzialen und optimistischen Annahmen. Verkäufer neigen dazu, zukünftiges Umsatzwachstum, Expansionspläne oder noch nicht realisierte Effizienzsteigerungen voll in ihre Preisvorstellung einfließen zu lassen. Sie sehen das “Potenzial” ihres Lebenswerks. Käufer hingegen bewerten diese Potenziale – wenn überhaupt – nur mit einem deutlichen Abschlag, da sie die damit verbundenen Risiken und Unsicherheiten einkalkulieren. Ein geplantes Umsatzwachstum, das für den Verkäufer eine 100-prozentige Wertsteigerung bedeutet, wird vom Käufer möglicherweise nur zu 50 oder 80 Prozent in seine Kalkulation aufgenommen.

Die unterschiedlichen Perspektiven von Verkäufer und Käufer sind ein wichtiger Punkt, der oft zu Reibungen führt. Der Verkäufer sieht auch den intrinsischen Wert, die emotionale Bindung und die Historie des Unternehmens. Der Käufer hingegen betrachtet das Unternehmen primär als Investitionsobjekt. Für ihn zählt, ob sich die Investition rechnet, welche Risiken bestehen und welche Rendite er erwarten kann.

Diese beiden Perspektiven stellen den “Raum” für Verhandlungen dar. Ein erfolgreicher Verkauf setzt voraus, dass beide Seiten die jeweils andere Perspektive verstehen und sich auf eine gemeinsame, realistische Basis einigen können.

Besonders problematisch wird es, wenn Unternehmer ihre Preisvorstellungen auf der Grundlage von Maximalwerten oder Einzelfällen bilden, die sie aus den Medien oder ihrem Netzwerk kennen – etwa einen Konkurrenten, der einen außergewöhnlich hohen Preis erzielt hat.

Die Bedeutung der realistischen Durchschnittsbetrachtung statt Maximalwerten kann deswegen nicht genug betont werden. Der Markt zahlt in der Regel den marktgerechten Preis für ein Unternehmen mit vergleichbaren Merkmalen und nicht den theoretisch höchstmöglichen Wert, der unter idealen Bedingungen erzielt werden könnte. Eine realistische Einschätzung der Marktlage ist entscheidend, um Enttäuschungen zu vermeiden und den Verkaufsprozess nicht zu blockieren.

Grundlage für eine realistische Einschätzung bildet hier der Grundsatz einer objektivierten Bewertung, bei der ein externer, neutraler Unternehmensbewerter auf Basis von Erwartungswerten eine möglichst realistische Planungsgrundlage erstellt und die Bewertung somit weder zu optimistisch noch zu pessimistisch ausfällt.

Finanzierungsrealität und Käuferperspektive bei der Preisverhandlung

Ein oft unterschätzter und doch entscheidender Faktor bei der Preisverhandlung und im Verkaufsprozess ist die Finanzierungsrealität auf Käuferseite. Viele Verkäufer entwickeln ihre Preisvorstellungen, ohne ausreichend zu berücksichtigen, wie und von wem dieser Preis finanziert werden kann.

Erwartungsmanagement und Aufklärung auf Käuferseite sind daher essenziell. Gerade bei MBI-Kandidaten, die sich als externe Manager in ein Unternehmen einkaufen möchten, sind typische Fehleinschätzungen weit verbreitet. Ein klassischer Fehler ist die Überschätzung der eigenen Kaufkraft: Jemand mit 100.000 Euro Eigenkapital glaubt möglicherweise, ein Unternehmen mit einem Kaufpreis von 1 Million Euro alleine finanzieren zu können.

Die realistische Einschätzung der Kaufkraft potenzieller Erwerber zeigt jedoch, dass Banken für eine Unternehmensfinanzierung in der Regel eine Eigenkapitalquote von 20–30 Prozent des Kaufpreises verlangen. Hinzu kommen oft Kosten für Working Capital, Beraterhonorare und eine Liquiditätsreserve.

Die Rolle des Eigenkapitals bei der Kaufpreisfinanzierung ist somit von zentraler Bedeutung. Dabei gelten nicht nur liquide Mittel als Eigenkapital. Auch alternative Eigenkapitalquellen wie belastbare Familienmittel, ein Bausparvertrag oder freie Immobilien können von Banken als Sicherheit oder indirektes Eigenkapital gewertet werden. Wichtig ist hierbei, dass diese Mittel frei verfügbar und nicht anderweitig belastet sind, um im Rahmen der Finanzierungsprüfung durch Banken als tragfähig anerkannt zu werden.

Dieses Erwartungsmanagement auf Käuferseite ist ebenso wichtig wie auf Verkäuferseite. Potenzielle Käufer müssen sich frühzeitig und ehrlich die Frage stellen: “Was kann ich mir tatsächlich leisten und was ist realistisch finanzierbar?”. Eine entsprechende Aufklärung über die Finanzierungsstrukturen und -möglichkeiten hilft, unrealistische Anfragen und langwierige, aber letztlich fruchtlose Verhandlungen zu vermeiden. Das spart beiden Seiten wertvolle Zeit.

Steuerliche Bewertungsverfahren und ihre Grenzen

Ein häufiger und folgenreicher Fehler bei der Erwartungsbildung von Unternehmern entsteht durch die Verwechslung von steuerlichen Methoden mit realistischen Verkehrswerten. Viele Unternehmer haben bereits eine Bewertung ihres Unternehmens: nämlich die vom Steuerberater für die Erbschafts- oder Schenkungssteuer erstellte. Diese basiert in der Regel auf dem vereinfachten Ertragswertverfahren nach dem Bewertungsgesetz (BewG).

Die Bewertungsformel nach Steuern lautet vereinfacht:

Ertragswert = (durchschnittlicher Jahresertrag – pauschal 30 % Steuern) × 13,75

Der Faktor 13,75 entspricht einem gesetzlich festgelegten Kapitalisierungsfaktor, der einem Zinssatz von ca. 7,3 % entspricht. Dieser Kapitalisierungsfaktor führt dazu, dass die steuerlichen Bewertungen häufig deutlich höher ausfallen als realistisch am Markt erzielbare Werte, da unterstellt wird, dass der Jahresertrag „bis in alle Ewigkeit“ erzielbar ist. Diese Logik der „ewigen Rente“ ist für KMU aufgrund der vorliegenden Besonderheiten und Abhängkeiten jedoch in der Regel unzutreffend. Aus diesem Grund sind auch die EBIT-Multiplikatoren für KMU geringer als für größere Unternehmen.

Rechenbeispiel steuerliche Bewertung:

Durchschnittlicher Gewinn (3 Jahre): 200.000 €
Jahresertrag nach Steuern (pauschal 30 %): 140.000 €
Steuerlicher Ertragswert: 140.000 × 13,75 = 1.925.000 €
Marktübliche Bewertung (Multiple 4,0): 200.000 × 4,0 = 800.000 €
Differenz: + 1.125.000 € (über 140 % zu hoch)

Solche Bewertungen nach Steuern fallen in der Praxis häufig deutlich höher aus als realistische Marktwerte – was zu unrealistischen Preisvorstellungen führen kann und ein häufiger Stolperstein in Verkaufsverhandlungen ist.

Die Konsequenzen der falschen Erwartungshaltung

Professionelle Bewertungshilfen und Tools der Unternehmensbewertung

Für eine erste Orientierung oder eine grobe Ermittlung des Unternehmenswerts stehen je nach Bewertungsverfahren verschiedene Bewertungstools zur Verfügung. Diese bieten oft einen strukturierten Ansatz, um auf Basis grundlegender Finanzdaten und einiger qualitativer Faktoren eine erste Preisindikation zu erhalten.

Plattformen wie KMUVALUE sind Beispiele für solche Tools, die es Unternehmen ermöglichen, durch die Eingabe von Bilanzdaten und die Beantwortung von Fragen zu Marktposition, Zukunftsaussichten oder Managementqualität eine erste Werteinschätzung zu bekommen. Diese Tools arbeiten häufig mit Bewertungsabfragen in Form von “Schulnoten” für qualitative Aspekte. Nur wenige Tools arbeiten auf Basis fundierter Verfahren; die meisten legen EBIT-Multiples zugrunde.

Eine vollwertige Unternehmensbewertung ist eine detaillierte, umfassende Analyse, die von spezialisierten Experten durchgeführt wird und die individuellen Besonderheiten des Unternehmens und dessen Geschäftsmodells berücksichtigt. Sie ist methodisch fundiert, nachvollziehbar dokumentiert und oft erforderlich, wenn konkrete Verkaufsverhandlungen anstehen, Banken für die Finanzierung einbezogen werden oder sogar rechtliche Aspekte (z.B. im Rahmen von Erb- oder Scheidungsfällen) zu klären sind. Solche Bewertungen anhand konkreter Verfahren haben vor Gericht und bei Finanzinstituten Bestand.

Die Rolle von spezialisierten Beratern und Sachverständigen in diesem Prozess ist von großer Bedeutung. Sie bringen nicht nur tiefgreifende methodische Kompetenzen mit, sondern verfügen auch über umfangreiche Markterfahrung und Verhandlungspraxis. Sie können einschätzen, welches Bewertungsverfahren bzw. -ansätze in einer konkreten Situation am zielführendsten sind, welche Besonderheiten des Unternehmens berücksichtigt werden müssen und wie der Wert im Rahmen von Verhandlungen fair ermittelt und argumentiert werden kann.

Fazit: Der Weg zu einer marktgerechten Bewertung

Die Unternehmensbewertung beim Unternehmensverkauf ist kein einmaliger Rechenvorgang, sondern ein dynamischer Prozess, der verschiedene Perspektiven und Interessen berücksichtigen muss. Die wichtigste Erkenntnis ist, dass nicht der eine „richtige“ Unternehmenswert ermittelt werden kann, sondern immer nur Bewertungen unter bestimmten Prämissen und für bestimmte Zwecke. Nicht gleichzusetzen ist der Unternehmenswert mit dem Kaufpreis. Der letztendliche Kaufpreis wird immer durch die Verhandlung zwischen Käufer und Verkäufer bestimmt, basierend auf der Marktpreisfindung und der jeweiligen Finanzierungsrealität.

Erfolgreiche Unternehmensbewertungen zeichnen sich durch Realitätsnähe, Nachvollziehbarkeit und einen starken Marktbezug aus. Sie integrieren sowohl die Verkäuferperspektive, die das aufgebaute Potenzial und die Historie würdigt, als auch die Käufersicht, die die zukünftigen Erträge und Risiken in den Vordergrund stellt. Nur so kann eine gemeinsame, belastbare Basis für konstruktive Verhandlungen geschaffen werden.

Der Einsatz professioneller Tools, Methoden und Berater sollte nicht als Kostenfaktor, sondern als strategische Investition in einen erfolgreichen und reibungslosen Verkaufsprozess gesehen werden. Die Kosten für eine fundierte Unternehmensbewertung und die professionelle Begleitung des Verkaufsprozesses sind in der Regel ein Bruchteil des Nutzens, den sie durch eine realistische Preisfindung, die Vermeidung von Fehlern und die Strukturierung von Verhandlungen bringen. Sie helfen, langwierige und frustrierende Prozesse zu vermeiden und das bestmögliche Ergebnis für Sie zu erzielen.

Letztendlich ist eine marktgerechte Bewertung der Schlüssel zu einem fairen und erfolgreichen Unternehmensverkauf. Sie schafft Vertrauen, reduziert Unsicherheiten auf beiden Seiten und ermöglicht es Verkäufern und Käufern, informierte und für alle Beteiligten zufriedenstellende Entscheidungen zu treffen.