Off-Market-Deal
Der Leitfaden für den erfolgreichen, diskreten Unternehmensverkauf
Viele Unternehmensinhaber stehen früher oder später vor der Frage, wie sie den Verkauf ihres Unternehmens strukturiert angehen sollen. Der Weg dorthin ist sensibel: Ein geplanter Unternehmensverkauf darf weder Mitarbeiter noch Kunden, Lieferanten und ggf. Banken verunsichern, und auch Wettbewerber sollten nicht frühzeitig davon erfahren. Genau hier kommt ein Ansatz ins Spiel, der immer mehr an Bedeutung gewonnen hat: der sogenannte Off-Market-Deal.
Was genau bedeutet ein Off-Market-Deal beim Unternehmensverkauf?
Ein Off-Market-Deal beschreibt einen Unternehmensverkauf, der ohne öffentliche Ausschreibung erfolgt. Der Verkauf bleibt diskret, findet in einem vertraulichen Netzwerk statt und zielt auf ausgewählte Käufer ab.
Während öffentlich beworbene Unternehmensverkäufe mediale Aufmerksamkeit erregen, werden zahlreiche erfolgreiche M&A-Transaktionen bewusst fernab der Öffentlichkeit vollzogen. Ein Off-Market-Deal bezeichnet einen Unternehmensverkauf, der ohne öffentliche Ausschreibung oder Bekanntmachung stattfindet – diskret, zielgerichtet und mit oft besseren Ergebnissen für alle Beteiligten.
Dass Unternehmer zunehmend diesen Weg wählen, ist kein Zufall. Zum einen ermöglicht er es, heikle Prozesse vertraulich zu steuern. Zum anderen suchen Investoren wie Private-Equity-Gesellschaften und strategische Käufer aktiv nach Off-Market Gelegenheiten, um attraktive Zielunternehmen direkt anzusprechen, selbst dann, wenn diese offiziell gar nicht zum Verkauf stehen.
Die Bedeutung dieser Transaktionen hat gute Gründe: Off-Market-Deals bieten Vorteile wie Anonymität, weniger Wettbewerbsdruck und flexiblere Verhandlungsstrukturen. Gleichzeitig ist es wichtig, die möglichen Risiken zu kennen und abzuwägen, ob der diskrete Weg im individuellen Fall der bessere ist.
Plattformen wie Stabwechsel greifen diese Entwicklung auf und erweitern den klassischen Off-Market Gedanken. Anstatt nur auf persönliche Netzwerke oder die mühsame Direktansprache zu setzen, stellt Stabwechsel geprüfte Käuferprofile bereit und ermöglicht Verkäufern wie auch M&A-Beratern eine schnellere Identifikation von Interessenten, die es lohnt anzusprechen – anonym, moderiert und mit hoher Trefferquote.
Was ist ein diskreter Unternehmensverkauf?
Ein Off-Market-Deal ist ein Unternehmensverkauf ohne öffentliche Ausschreibung oder Bekanntmachung. Anders als bei strukturierten Auktionsverfahren, bei denen mehrere Bieter um ein Unternehmen konkurrieren, erfolgen Off-Market Transaktionen in bilateralen oder kleineren Verhandlungsrunden.
- Bei offiziellen Verkaufsankündigungen treten Verkäufer aktiv an den Markt heran, beauftragen Berater und machen den Verkaufsprozess öffentlich bekannt. In diesem Fall melden sich interessierte Käufer, und es entsteht in der Regel ein strukturierter Bieterwettbewerb.
- Bei „off market“-Transaktionen dagegen wird kein offizieller Verkaufsprozess eingeleitet. Stattdessen gehen häufig Investoren, Private-Equity-Gesellschaften oder strategische Käufer selbst aktiv auf potenzielle Zielunternehmen zu. Ziel ist es, Konkurrenz zu vermeiden und bessere Konditionen zu verhandeln. Ein Weg, der zunehmend auch für den MBI-Kandidaten interessant ist, soweit ein Zugang zu den Unternehmen besteht.
Bei Stabwechsel werden beide Perspektiven kombiniert und auf mittelständische Unternehmen adaptiert: Verkäufer können ihr Unternehmen diskret platzieren, während Kaufinteressenten – insbesondere MBI-Kandidaten – anonym formulierte Suchprofile hinterlegen. Dieses umgekehrte Modell eröffnet neue Chancen: Unternehmer erreichen Käufer, die sonst gar nicht sichtbar sind, und Kaufinteressenten müssen sich nicht alleine auf die aktive Suche verlassen, sondern können über ihr Profil gefunden werden – der Unternehmer sucht „seinen“ Nachfolger!
Der motivierte Unternehmenskäufer kann ebenfalls und pro-aktiv nach für ihn passende Angebote suchen. Das System matched sein Suchprofil mit Verkaufsangeboten. Offensichtlich passende Angebote werden in Echtzeit angezeigt. Nur er als aktiv geschalteter Kaufinteressent sieht die anonym formulierten Verkaufsangebote bei Stabwechsel. So bleibt auch das Matching innerhalb der Börse off market.
Off-Market-Deals sind besonders verbreitet in:
- Mittelständischen Familienunternehmen (ab 10 Millionen Euro Umsatz)
- Nischenbranchen mit wenigen strategischen Käufern
- Unternehmen in sensiblen Marktsituationen
- Nachfolgesituationen ohne Zeitdruck
Für welche Unternehmen eignet sich ein diskreter Off-Market-Verkauf besonders?
Der Off-Market-Ansatz eignet sich für mittelständische Familienunternehmen, Nischenbranchen und Unternehmen in sensiblen Märkten, bei denen Diskretion wichtiger ist als ein öffentlicher Bieterprozess.
Typische Branchen sind dabei:
- Traditionelle Fertigungsunternehmen und Maschinenbau
- IT-Dienstleister und Softwareunternehmen mit stabilen Kundenbeziehungen
- Beratungsunternehmen und andere wissensbasierte Dienstleister
- Handwerksbetriebe und lokale Marktführer
- Family Offices und vermögensverwaltende Gesellschaften
- Unternehmen mit regionaler Kundschaft im Bereich B-to-C
Warum entscheiden sich immer mehr Unternehmer für den diskreten Weg des Verkaufs?
Weil Off-Market-Deals Anonymität, flexible Verhandlungen und höhere Qualität der Käuferkontakte bieten. Das ist entscheidend, um den Unternehmenswert zu schützen und den richtigen Käufer zu identifizieren.
Die fünf entscheidenden Vorteile des Off-Market Verkaufs
1. Anonymität wahren: Unternehmensverkauf ohne Wissen der Mitarbeiter
Der wichtigste Vorteil liegt in der Wahrung der Anonymität. Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, Banken und andere Geschäftspartner sowie Wettbewerber erfahren erst von einem geplanten Verkauf, wenn die Entscheidung bereits gefallen ist. Dies verhindert Verunsicherung in der Belegschaft, Kundenabwanderungen und unerwünschte Marktreaktionen.
Konkrete Strategien zur Geheimhaltung umfassen die Verwendung von Codenamen für das Unternehmen, gestaffelte Informationsfreigabe erst nach Unterzeichnung von Vertraulichkeitsvereinbarungen und die Durchführung von Due-Diligence-Prüfungen in neutralen Räumen außerhalb des Unternehmens, respektive digital.
Stabwechsel bietet in der besonders sensiblen Phase der Kontaktanbahnung einen strukturierten Rahmen: Erst wenn Interessent und Anbieter übereinstimmen und ihr jeweiliges Interesse bekundet sowie die Verschwiegenheit zugesichert haben (NDA), werden aktuelle Eigentümer bzw. dessen M&A Beratung und Kaufinteressent zusammengebracht und deren Identitäten offengelegt. Bis dahin bleibt die Anonymität gewahrt – Stabwechsel und akkreditierte Stabwechsel-Coaches moderieren den Prozess bis zu diesem Fit.
2. Weniger Wettbewerb, bessere Preise
Entgegen der landläufigen Meinung führen exklusive Verhandlungen oft zu höheren Verkaufspreisen als öffentliche Auktionen – vorausgesetzt, der richtige Käufer wird erreicht. Der Grund: Strategische Investoren mit hohem Synergiepotenzial sind bereit, substanzielle Premiums zu zahlen, wenn sie ohne Bieterwettlauf agieren können und sich auf den strategischen Fit konzentrieren, statt rein finanzielle Höchstgebote abzugeben.
Erfahrungsberichte von M&A-Beratern deuten darauf hin, dass Off-Market-Deals bei gezielter Käuferansprache vergleichbare oder höhere EBITDA-Multiples erzielen können, da Investoren die gesparten Transaktionskosten und das reduzierte Risiko in den Kaufpreis einpreisen.
Ein zusätzlicher Hebel entsteht, wenn Verkäufer über Plattformen wie Stabwechsel Zugang zu Käufern erhalten, die sie in Eigenregie nie erreicht hätten. So können Verhandlungen nicht nur diskret, sondern auch auf einer breiteren, besser qualifizierten Basis stattfinden – was den entscheidenden Unterschied zwischen zu „engem Netzwerk” und „optimaler Käuferreichweite” ausmacht.
3. Qualität vor Quantität: Der Wert eines passgenauen Matchings
Der entscheidende Mehrwert einer professionellen Vermittlungsplattform liegt nicht in der schieren Menge an Profilen, sondern in der Aussagefähigkeit der Profile und der Qualität des Matchings. Offene und unmoderierte Börsen überlassen die Suche und Filterung vollständig dem Nutzer, der sich oft durch hunderte unpassende, teilweise doppelte oder veraltete Inserate arbeiten muss. Ein qualitativ hochwertiger Ansatz verfolgt hingegen das Ziel, den Akteuren direkt eine kleine, aber hochrelevante Auswahl an potenziellen Partnern vorzuschlagen.
Dies wird bei Stabwechsel durch einen mehrstufigen, manuellen Prüfprozess sichergestellt. Anstatt auf rein algorithmische Zuordnungen zu vertrauen, werden hierbei sowohl die Verkaufsangebote als auch die Suchprofile von erfahrenen Beratern auf Plausibilität, Ernsthaftigkeit und strategische Passung geprüft.
Kennzahlen wie Umsatz, Ertragslage und Mitarbeiteranzahl werden in Relation gesetzt und die Motive der Suchenden hinterfragt. Das Ergebnis ist ein passgenauer Vorschlag, der beiden Seiten wertvolle Zeit spart und die Erfolgswahrscheinlichkeit der Transaktion von Beginn an signifikant erhöht.
Dies gilt besonders für die Vermittlung von MBI-Kandidaten – externe Führungskräfte mit unternehmerischem Mindset, die für viele Mittelständler die ideale Nachfolgelösung darstellen
4. Schutz des Unternehmenswerts während des Verkaufsprozesses
Öffentlich bekanntwerdende Verkaufsgerüchte können erhebliche Geschäftseinbußen verursachen. Mitarbeiter werden unproduktiv oder gar abgeworben, Kunden wechseln zu Wettbewerbern, und Lieferanten werden vorsichtiger. Vertrauliche Transaktionen vermeiden diese Wertverluste durch operative Stabilität bis zum Abschluss.
Ein oft unterschätztes Risiko öffentlicher Verkaufsprozesse sind außerdem Wettbewerber, die sich als ernsthafte Kaufinteressenten ausgeben. Diese „falschen“ Investoren nutzen Due-Diligence-Prozesse, um Zugang zu sensiblen Geschäftsdaten, Kundenlisten, Lieferantenbeziehungen oder Entwicklungsprojekten zu erhalten. Bei diskreten Unternehmensverkäufen lässt sich dieses Risiko durch gezielte Ansprache verifizierbarer Interessenten und mehrstufige Vertraulichkeitsvereinbarungen deutlich reduzieren.
Neben individuellen Geheimhaltungsvereinbarungen müssen Verkäufer und Käufer selbstverständlich trotzdem regulatorische Vorgaben einhalten. Dazu gehört insbesondere die Fusionskontrolle durch Wettbewerbsbehörden, die unabhängig von der Diskretion des Prozesses greift. Auch bei Off-Market-Deals müssen größere Transaktionen angemeldet und geprüft werden, sobald bestimmte Umsatzschwellen überschritten sind. Diskretion ersetzt also keine regulatorische Pflicht.
Stabwechsel adressiert diese Herausforderung durch eine rigorose Prüfung aller registrierten Kaufinteressenten wie auch der Verkaufsangebote. Jeder User muss seine Seriosität und Finanzierungsfähigkeit glaubwürdig darlegen, bevor er Zugang zu Unternehmensdetails erhält. Erst nach beidseitigem Interesse und Unterzeichnung von Vertraulichkeitsvereinbarungen erhält die Erwerberseite Zugang zu vertraulichen Informationen: ein Vorgehen, das Risiken deutlich reduziert.
5. Flexiblere Verhandlungsgestaltung
Ohne zeitlichen Druck eines öffentlichen Prozesses können Verkäufer und Kaufinteressent individuelle Lösungen entwickeln. Dies umfasst kreative Strukturen der Deals wie Earnout-Komponenten (vom späteren Geschäftsverlauf abhängiger Teil des Kaufpreises), Rollover-Equity (Rückbeteiligung des Verkäufers) für den Investor oder gestaffelte Zahlungsmodalitäten.
Die weniger formalisierte Atmosphäre ermöglicht schnellere Entscheidungen und eine direktere Kommunikation zwischen den Entscheidungsträgern auf beiden Seiten.
In der Regel werden Unternehmensverkäufer durch erfahrene M&A Berater begleitet. Der Kaufinteressent, und hier insbesondere der MBI-Kandidat aber auch der strategische Käufer, versuchen oft den Prozess alleine durchzustehen.
Besonders praktisch: Stabwechsel stellt den Kaufinteressenten von Beginn an Coaches zur Seite, die den Prozess ihrerseits unterstützen. Somit ist der Kaufinteressent durch seinen Stabwechsel-Coach vertreten, der veräußernde Gesellschafter hat den M&A Berater an seiner Seite. Es sprechen also zwei Profis miteinander und können die Verhandlungen gestalten, ohne dass es zur Benachteiligung für eine der Parteien kommt. Das beschleunigt den Prozess und sorgt für ein faires Miteinander.
Der diskrete Verkaufsprozess: Wie läuft ein Off-Market-Deal praktisch ab?
Der klassische Off-Market Prozess beginnt mit der diskreten Vorbereitung. M&A-Berater erstellen Teaser und Due-Diligence-Unterlagen unter strikter Vertraulichkeit und entwickeln eine Liste potenzieller Investoren basierend auf strategischen Überlegungen.
In der ersten Phase sprechen Berater gezielt einige ausgewählte Marktteilnehmer und auch Finanzinvestoren an, bevor Plattformen oder Börsen genutzt werden. Diese selektive Ansprache ohne öffentliche Bekanntmachung ist das Herzstück des klassischen Off-Market-Ansatzes.
Stabwechsel erweitert diesen Ansatz: Unternehmer oder Berater können zusätzlich die Datenbank mit anonymisierten Käuferprofilen durchsuchen. Dabei filtern sie gezielt nach Branchen, Größenordnungen oder Investitionsvolumen und erreichen so in kürzester Zeit eine qualifizierte Long-List ohne Preisgabe der Unternehmensidentität.
Die Verhandlungsphasen verlaufen typischerweise über drei bis sechs Monate: Von der ersten Kontaktaufnahme über Preliminary Offers bis hin zu finalen Verhandlungen und Signing. Wichtige Meilensteine sind die Unterzeichnung von Letter of Intent, die managementgeführte Due Diligence und die finale Kaufpreisverhandlung.
Ein wesentlicher Unterschied zu publik ausgeschriebenen Prozessen liegt im Timing: Off-Market-Deals folgen nicht starren Zeitplänen, sondern passen sich den Bedürfnissen beider Parteien an.
Tiefer einsteigen: Der komplette Verkaufsprozess
Sie möchten verstehen, wie die einzelnen Phasen eines Unternehmensverkaufs konkret ablaufen – von der Vorbereitung über die Due Diligence bis zum Signing?
In unserem ausführlichen Ratgeber erfahren Sie, welche Meilensteine entscheidend sind und wie Sie jeden Schritt professionell gestalten.
Der Markt der Unternehmensbörsen: Eine kritische Einordnung
Welche Rolle spielt der Markt der Unternehmensbörsen beim Unternehmensverkauf?
Der Markt teilt sich in offene Börsen für maximale Sichtbarkeit und kuratierte Plattformen für Qualität und Diskretion. Letztere sichern Kontrolle und Vertrauen beim Verkauf.
Nachdem der idealtypische Ablauf eines diskreten Verkaufs klar ist, stellt sich die entscheidende Frage: Welche Anbieter im Markt können diesen Prozess unterstützen und worin unterscheiden sie sich fundamental?
Um die strategisch richtige Wahl für einen Unternehmensverkauf zu treffen, ist die Unterscheidung zwischen offenen Börsen und prüfenden Plattformen wie Stabwechsel fundamental. Die Grenzen zwischen den Anbietermodellen können dabei jedoch auf den ersten Blick verschwimmen.
Offene Börsen: Der Handel mit reiner Sichtbarkeit
Offene und nicht moderierte Börsen funktionieren wie ein digitales „Schwarzes Brett“. Ihr primäres Ziel ist die reine Kontaktherstellung durch maximale Reichweite, nicht die Begleitung einer Transaktion.
- Prozess: Es herrscht das Selbstbedienungsprinzip. Inserenten stellen ihre Profile eigenständig ein, und Interessenten suchen selbst. Eine aktive Moderation, Prüfung oder gar ein Eingreifen des Betreibers findet nicht statt.
- Qualität & Kontrolle: Da es keine Qualitätskontrolle oder Plausibilitätsprüfung gibt, ist die Qualität der Inserate oft gering (veraltet, unvollständig, nicht ernsthaft). Verkäufer verlieren durch das öffentliche Listing und das Crawling durch Dritte die Kontrolle über ihre Daten.
Ein prägnantes Beispiel ist bis zur Übernahme durch Deal Circle die DUB.de (Deutsche Unternehmerbörse). Obwohl die DUB mit Premium-Funktionen wirbt, basiert ihr Geschäftsmodell im Kern auf Inserat- und Account-basierten Gebühren. Der wirtschaftliche Anreiz liegt somit in der Maximierung der verkauften Inserate, nicht im erfolgreichen Abschluss.
Die Kostenstruktur der Anbieter ist ein direkter Indikator für deren Ausrichtung:
Kostenlose Plattformen (z. B. www.nexxt-change.org)
Als öffentlich geförderte Initiative (u. a. durch BMWK und IHKs) ist das Ziel die reine Kontaktherstellung.
- Vorteil: Die fehlende finanzielle Einstiegshürde.
- Nachteil: Eine unübersichtliche Marktlage mit Profilen von oft geringer Qualität, da die Betreiber kein Eigeninteresse am Transaktionserfolg haben.
Feste Gebühren pro Inserat/Account (z. B. www.dub.de)
- Vorteil: Als kommerzielle Plattform sind die Kosten klar kalkulierbar.
- Nachteil: Die Motivation des Anbieters liegt darin, möglichst viele Anzeigenplätze zu verkaufen. Eine aktive Unterstützung oder tiefgehende Analyse der Passgenauigkeit findet kaum statt.
Kuratierte Plattformen: Der Weg zum erfolgreichen Abschluss
Im direkten Gegensatz dazu stehen hybride und kuratierte Ansätze wie der von Stabwechsel. Ihr alleiniges Ziel ist die erfolgreiche Transaktion, weshalb der Fokus auf Qualität statt Quantität liegt.
- Prozess: Der Prozess ist persönlich begleitet und mehrstufig. Anstatt einer offenen Liste werden nur gezielte, passende Vorschläge in einem geschlossenen System unterbreitet, nachdem Experten jedes Profil manuell auf Plausibilität und Ernsthaftigkeit geprüft haben.
- Qualität & Kontrolle: Durch die manuelle Prüfung werden eine hohe Qualität und Aktualität der Mandate sichergestellt. Der Verkäufer bzw. sein M&A-Berater behält die volle Prozesskontrolle und entscheidet, wer wann welche Informationen erhält. Die Anonymität bleibt bis zur konkreten Interessensbekundung gewahrt.
Dieses Modell ist untrennbar mit seinem spezifischen Vergütungsmodell verbunden:
Erfolgsabhängige Vergütung
- Vorteil: Die Interessen von Plattformbetreiber und Mandant sind nahezu deckungsgleich, da der Anbieter nur im Erfolgsfall vergütet wird. Dies führt zu einem Höchstmaß an Service, Qualität und Engagement.
- Nachteil: Die im Erfolgsfall höheren Kosten spiegeln diesen umfassenden Service wider.
Kombinationen & garantierte Honorare (Retainer)
Dieses Modell wird weniger von Plattformen in der Vermittlung, als mehr von M&A-Beratern praktiziert, die verschiedene Kanäle – inklusive der genannten Börsen – für ihre Mandanten nutzen. Der Berater lässt sich seine kontinuierliche Arbeit durch feste monatliche oder einmalige Honorare (Retainer) vergüten. Die gewählten Plattformen sind hier nur Werkzeuge unter vielen im Werkzeugkasten des Beraters.
- Vorteil (für den Berater): Das Grundeinkommen ist gesichert, unabhängig vom Transaktionserfolg.
- Nachteil (für den Mandanten): Das finanzielle Risiko wird zu einem nicht geringen Teil auf den Mandanten verlagert. Es besteht die Gefahr, dass der Anreiz, eine Transaktion schnell und zum besten Ergebnis zu führen, geringer ist als bei einer rein erfolgsbasierten Vergütung.
Fazit: Der fundamentale Unterschied liegt in der Ausrichtung: Offene Börsen verkaufen Sichtbarkeit, während eine kuratierte Plattform einen qualifizierten Weg zum Transaktionserfolg verkauft.
„Insel-Lösungen”: Eigene Berater-Plattformen für den diskreten Unternehmensverkauf
Nach der Betrachtung von offenen und hybriden Modellen muss eine weitere, wichtige Kategorie beleuchtet werden: die proprietären, geschlossenen Systeme einzelner M&A-Beratungsgesellschaften.
Zahlreiche M&A-Berater betreiben eigene Plattformen, auf denen sie ihre exklusiven Verkaufsmandate präsentieren. Die dort gelisteten Projekte sind meistens qualitativ hochwertig und verifiziert. Allerdings handelt es sich hierbei um geschlossene„Insel-Lösungen“, die systembedingt an eine entscheidende Grenze stoßen: die mangelnde Kooperationsbereitschaft im direkten Wettbewerb.
Warum reichen eigene Berater-Plattformen für den Verkauf eines Unternehmens oft nicht aus?
Weil sie meist geschlossene Systeme sind und keine weitergehende Markt- und Netzwerk-Reichweite bieten. Neutrale Plattformen wie Stabwechsel schaffen dagegen echten Zugang zu einem breiten Netzwerk, bestehend aus Käufern, Verkäufern und M&A Beratern.
Kein Berater würde seine Mandate auf der Plattform eines Konkurrenten veröffentlichen. Die Ableitung daraus ist klar: Für Käufer bietet sich auf diesen Plattformen nur ein sehr begrenzter Marktausschnitt – meistens nur die wenigen aktuellen Verkaufsangebote des Beraters. Für Verkäufer und ihre Berater bildet die eigene Plattform einen Flaschenhals, der die potenzielle Reichweite stark limitiert, nutzt man nur die eigene Börse.
Echte Marktbreite für Erwerber und maximale Sichtbarkeit für Veräußerer entstehen daher nur auf einer Plattform, die zwei entscheidende Kriterien erfüllt: Sie muss erstens ein geschlossenes, kuratiertes System zur Qualitätssicherung sein und zweitens als neutrale, kooperative Instanz fungieren.
Genau hier positioniert sich Stabwechsel als Lösungsanbieter. Das Team von Stabwechsel hat den notwendigen neutralen Raum geschaffen, in dem auch konkurrierende M&A-Berater ihre Mandate präsentieren oder gar untereinander kooperieren können:
Sicher, da Verkaufsangebote und Kaufinteressenten anonymisiert präsentiert und durch Stabwechsel validiert sind.
Effizient, da ein breites und stetig wachsendes Netzwerk deutschsprachiger Marktteilnehmer entstanden ist, das systematisch miteinander kommuniziert.
Kontrolliert, da die Börse ausschließlich von aktiv geschalteten Teilnehmern genutzt werden kann und ein vorgegebenes System die wesentlichen Schritte leitet und dokumentiert.
Welche Risiken birgt ein Off-Market-Verkauf?
Der zentrale Risikofaktor beim Off-Market-Ansatz ist die Reichweite der Käuferansprache. Während exklusive Verhandlungen mit dem richtigen Investor zu besseren Preisen führen können (siehe Vorteile oben), gilt umgekehrt: Ein zu eng gefasster Investorenkreis kann zu Preiseinbußen führen, wenn der „richtige” Investor gar nicht erst erreicht wird oder sich nicht im eigenen Netzwerk finden lässt.
Ohne Market-Test durch konkurrierende Gebote fehlt zudem der „Realitätscheck” für Preisvorstellungen. Die Lösung liegt in der Balance: Off-Market bedeutet nicht „nur 3 Investoren ansprechen”, sondern „die richtigen 15-20 qualifizierten Interessenten gezielt und diskret erreichen”.
Genau hier zeigt sich der Wert professioneller M&A-Beratung und innovativer Plattformen, die den Käuferkreis erweitern, ohne die Vertraulichkeit zu gefährden.
Anonymität und Datenkontrolle im digitalen Zeitalter
Besteht das Risiko von Kontrollverlust in offenen Börsen durch Daten Crawling und KI?
In offenen, unmoderierten Börsen verlieren Verkäufer und M&A-Berater schnell die Kontrolle über die Vermarktung. Angebote werden oft von Drittanbietern automatisiert ausgelesen (Crawling) und an anderer Stelle ohne Kontext oder Aktualisierung veröffentlicht. Nicht selten beobachtet man dabei, dass Angebote doppelt bis dreifach vorgestellt werden und der Link zum Anbieter verloren geggangen ist.
Die Folge: Das ursprüngliche, kontrollierte Angebot „verschwimmt“ im Netz, und wichtige Updates, wie etwa aktualisierte Kennzahlen, können nicht mehr sicher kommuniziert werden. Die Grundlage eines erfolgreichen Verkaufs schwindet.
Zusätzlich erhöht der Vormarsch von KI den Druck, die Qualität und Intelligenz anonymisierter Angebote zu steigern. Bereits wenige, unvorsichtig formulierte Textfragmente können von modernen Systemen genutzt werden, um Rückschlüsse auf die Identität eines Unternehmens zu ziehen.
Genau hier zeigen in sich aufeinander abgestimmte, geschlossene Systeme ihre Stärke. Anstatt Informationen unkontrolliert preiszugeben, ermöglichen sie eine ausreichende Datentiefe für ein qualitatives Matching in einem geschützten Rahmen. Der Informationsfluss wird präzise gesteuert und sensible Daten werden nur einem geprüften Kreis von ernsthaften Interessenten zugänglich gemacht. So bleiben die Vertraulichkeit und die Prozesshoheit des Verkäufers jederzeit gewahrt und das Risiko, ungewollt „erkannt“ zu werden, wird minimiert.
Herausforderungen bei der Preisfindung ohne Market-Test
Besonders herausfordernd ist die Preisfindung ohne Benchmarking durch multiple Gebote. Ohne Benchmark durch konkurrierende Angebote fehlt Verkäufern oft der „Realitätscheck” für ihre Preisvorstellungen. Dies kann in beide Richtungen problematisch werden: Einerseits könnten zu niedrige Angebote vorschnell akzeptiert werden, andererseits können unrealistische Erwartungen Verhandlungen zum Scheitern bringen.
Unternehmensinhaber müssen sich daher auf Gutachten und Vergleichstransaktionen verlassen, ohne den „Realitätstest” eines kompetitiven Prozesses. Erfahrene M&A-Berater kompensieren dies durch detaillierte Comparable-Analysen und Marktbewertungen.
Ohne Benchmark durch konkurrierende Gebote wird die Unternehmensbewertung zum entscheidenden Ankerpunkt. Nur wer die gängigen Bewertungsmethoden kennt und versteht, wie Käufer kalkulieren, kann souverän verhandeln. In unserem Ratgeber erfahren Sie, welche Verfahren es gibt, wie Sie typische Bewertungsfehler vermeiden und worauf Investoren besonders achten.
Die Rolle des M&A-Beraters: Experten für diskrete Unternehmensverkäufe
Warum brauche ich einen erfahrenen M&A-Berater beim Off-Market Verkauf?
Weil er den Prozess diskret steuert, ein starkes Investoren Netzwerk mitbringt und dafür sorgt, dass vertrauliche Informationen kontrolliert weitergegeben werden.
Professionelle Unterstützung ist bei Off-Market-Deals besonders wichtig, da Erfolg maßgeblich von Netzwerk und Marktkenntnis abhängt. Erfahrene M&A-Berater verfügen über etablierte Kontakte zu potenziellen Investoren und können diskrete Sondierungen durchführen, ohne die Verkäuferidentität preiszugeben.
Herausforderungen für M&A-Berater im Off-Market-Bereich
Viele M&A-Berater stehen jedoch vor der Herausforderung, dass ihre klassischen Direktansprachen nicht mehr ausreichen. Der eigene Kontakt-Pool ist begrenzt, und längst nicht alle Berater haben Zugang zu den relevanten Investoren-Netzwerken. Gleichzeitig scheuen sie den Schritt auf offene Plattformen, da dort die Gefahr besteht, dass sensitive Deals öffentlich werden oder unqualifizierte Interessenten angelockt werden.
Die Gewährleistung von Anonymität erfordert spezielle Expertise: von der Erstellung anonymisierter Teaser über die Koordination von Due-Diligence-Terminen bis zur Verhandlungsführung ohne Identitätspreisgabe. Erfahrene Anbieter haben bewährte Prozesse entwickelt, um Vertraulichkeit in jeder Projektphase sicherzustellen.
Die MBI-Lücke im klassischen Off-Market-Ansatz
Der klassische Off-Market-Ansatz hat jedoch eine entscheidende Schwäche: M&A-Berater können meist nur Wettbewerber und Finanzinvestoren ansprechen. Viele Unternehmen benötigen jedoch eine neue Führung, womit vor allem MBI-Kandidaten gesucht werden müssen – diese stellen somit die beste Käufergruppe mit hoher Motivation und womöglich branchenspezifischer Expertise dar. Qualifizierte MBI-Kandidaten bleiben jedoch außen vor, da sie nicht in den üblichen Berater-Netzwerken zu finden sind.
Stabwechsel löst dieses Problem: Verkäufer und deren M&A Berater erhalten Zugang zu handverlesenen MBI-Kandidaten, die ihre Branche kennen, operative Verbesserungen umsetzen können und oft bereit sind, höhere Multiples zu zahlen als reine Finanzinvestoren. Diese Kandidaten finden Unternehmer sonst nur durch Zufall oder über teure Executive-Search-Prozesse.
Warum sind auch MBI-Kandidaten an einer diskreten (off-market) Vermittlung interessiert?
Typische Management-By-In-Kandidaten haben einen guten Bildungsweg durchlaufen, bereits umfangreich Berufserfahrung sammeln und so ein erstes finanzielles Polster schaffen können. Das vorhandene Eigenkapital, die Ausbildung bzw. das Studium sowie die Berufserfahrung versetzen diese Kaufinteressenten in eine sehr gute Ausgangsposition.
Manche Kandidaten kommen aus namhaften Unternehmer- oder Künstlerfamilien, verfügen über ein besonders hohes Vermögen oder sind persönlich bekannt in der jeweiligen Brache und möchten deshalb nicht all zu offen nach einem Unternehmen suchen, das sie erwerben möchten. Die meisten MBI-Kandidaten jedoch suchen nach der nächsten Stufe der eigenen Karriereleiter, ein Unternehmen, dass sie nicht nur führen, sondern auch besitzen möchten. Die Suche erfolgt, während sie selbst noch im Anstellungsverhältnis tätig sind – nicht selten in Führungspositionen bis hin zum Geschäftsführer oder Vorstand. Es wäre schlicht nicht förderlich, dass der eigene (noch) Arbeitgeber erfährt, dass man das Unternehmen verlassen und möglicherweise sogar in Wettbewerb treten möchte, ohne dass man sicher ist, ob und bis wann man diesen Schritt umsetzen wird.
Hier ist nicht nur die anonyme Präsentation erforderlich, um die Identität vorläufig zu schützen, sondern auch die Frage zu lösen, wie kann der Kandidat von der Verkäuferseite angesprochen werden, ohne selbst reagieren zu müssen und so bereits seine Identität offenzulegen.
Bei Stabwechsel werden alle Kaufinteressenten von akkreditierten Stabwechsel-Coache begleitet – allesamt erfahrene (wirtschaftlich und rechtlich selbständige) M&A Berater. Im Falle einer Interessensbekundung durch den Verkäufer oder seinen Berater übernimmt der Coach zunächst die Klärung des Interesses des Kandidaten und klärt vorab erste Fragen. Wenn folgend beide Seiten das Interesse am konkreten Angebot über das System bekundet haben, stellt Stabwechsel ergänzend sicher, dass die allseitige Vertraulichkeit gewahrt bleibt (NDA) und stellt den direkten Kontakt her.
Viele der bei Stabwechsel registrierten MBI-Kandidaten suchen zwar selbst über offene Börsen, nicht jedoch, indem sie sich dort registrieren. Im persönlichen Gespräch werden oft oben genannte Gründe aufgezählt aber auch die Qualität der Angebote bemängelt.
MBI-Kandidaten: Die unterschätzte Käufergruppe
Externe Manager mit Branchenerfahrung und unternehmerischem Ehrgeiz sind oft die bessere Alternative zu reinen Finanzinvestoren – für beide Seiten. Sie bringen operative Expertise mit, identifizieren sich mit dem Unternehmen und sind langfristig orientiert.
Erfahren Sie in unserem Ratgeber, wer MBI-Kandidaten sind, was sie antreibt, wie sie finanzieren und warum sie für die Mittelstands-Nachfolge immer wichtiger werden.
Digitale Ergänzung klassischer Beratung
Bei der Auswahl des richtigen M&A-Partners sollten Unternehmer auf Branchenerfahrung, Netzwerkqualität und Referenzen in vergleichbaren Off-Market-Deals achten. Wichtig ist auch die kulturelle Passung, da diskrete Prozesse mehr Vertrauen und engere Zusammenarbeit erfordern. Viele Anbieter haben sich auf bestimmte Objekt-Kategorien oder Branchen spezialisiert.
Hier bieten Lösungen wie Stabwechsel einen Mittelweg: Berater können ihren Käuferkreis diskret erweitern, ohne auf offene Börsen angewiesen zu sein. Sie finden geprüfte MBI-Kandidaten, Family Offices und strategische Investoren, die auf herkömmlichen Wegen kaum erreichbar sind – ein entscheidender Vorteil gegenüber Plattformen, auf denen sich beliebige Marktteilnehmer anmelden können.
Kombiniert mit Plattformen wie Stabwechsel ergibt sich ein starkes Modell: Berater bringen ihre Netzwerke ein, während Stabwechsel zusätzliche Käufersegmente, etwa MBIs oder Family Offices, mittels qualifiziertem Matching selektiert und erschließt. So wird die klassische Beratung digital ergänzt, ohne an Diskretion einzubüßen.
Prozesskontrolle als Schlüssel zum Erfolg für M&A-Berater
Für M&A-Berater ist die Wahrung der Prozesshoheit entscheidend. Die Nutzung einer hybriden Plattform wie Stabwechsel ermöglicht es, den gesamten Vermittlungsprozess wie bei einem klassischen Off-Market-Mandat zu steuern, aber zusätzlich die Reichweite eines qualifizierten Netzwerks zu nutzen. Der Berater entscheidet, wann welche Information an wen freigegeben wird, profitiert von vorqualifizierten Kontakten und kann sich auf seine Kernkompetenz – die Verhandlungsführung und den Abschluss – konzentrieren. Statt eines Kontrollverlusts erfährt er eine Effizienzsteigerung bei maximaler Vertraulichkeit.
Anonyme Käufersuche: Strategien und Best Practices
Wie funktioniert die anonyme Käufersuche beim Off-Market Unternehmensverkauf?
Moderne anonyme Käufersuche nutzt verschiedene Methoden der indirekten Markt Ansprache. Intermediäre und etablierte Netzwerke ermöglichen es, potenzielle Investoren zu sondieren, ohne die Verkäuferidentität preiszugeben. Digitale Tools und Plattformen haben diese Möglichkeiten erheblich erweitert.
Stabwechsel beispielsweise bietet einen hybriden Ansatz: Abgeber bleiben anonym, während gleichzeitig handverlesene Kaufinteressenten mittels eines anonym und doch aussagefähigen Käuferprofils vorgestellt werden. Moderierte Kontaktanbahnung stellt sicher, dass nur ernsthafte, qualifizierte Nachfolger ins Gespräch kommen. Für MBI-Kandidaten gilt umgekehrt: Sie werden über ihr Profil gefunden, ohne selbst aktiv suchen zu müssen – sie werden von Verkäufern oder deren M&A Beratungen angesprochen und können dann entscheiden, ob das anonym vorgestellte Verkaufsangebot auch für sie passt. Natürlich können sie jedoch auch pro-aktiv suchen – auch hier mit Unterstützung des Matchingsystems – und Verkäufer über ihr Interesse informieren und sich so „ins Rennen bringen“.
Timing und Sequencing bei der Käuferansprache sind entscheidend: Strategische Investoren werden oft vor Finanzinvestoren angesprochen, da sie höhere Premiums zahlen können. Die schrittweise Erweiterung des Investorenkreises ermöglicht es, den Prozess zu steuern und bei Bedarf Wettbewerb zu schaffen.
Wann lohnt sich ein diskreter Unternehmensverkauf – und wann nicht?
Entscheidungshilfen für Unternehmer
Kurz gesagt: Wenn Vertraulichkeit, Kontrolle und stabile Marktposition wichtiger sind als maximale Preissteigerung. Bei Zeitdruck oder unklarer Bewertung ist der offene Markt oft besser geeignet.
| Für diskrete Deals sprechen | Gegen Deals im Off-Market-Bereich sprechen |
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Hybrid-Ansätze kombinieren Vorteile beider Welten: zunächst ein Start mit selektiver Off-Market-Ansprache und spätere Erweiterung zu einem kontrollierten Auktionsprozess, falls die ersten Gespräche nicht zum gewünschten Ergebnis führen.
Lösungen wie Stabwechsel eignen sich besonders für solche hybriden Szenarien. Unternehmer können zunächst diskret passende Käufer finden und – falls nötig – im späteren Verlauf breitere Prozesse anstoßen.
Fazit: Der diskrete Weg als strategische Entscheidung
Off-Market-Deals bieten überzeugende Vorteile für Unternehmer, die Wert auf Diskretion, Flexibilität und strategische Käuferauswahl legen. Die Wahrung der Anonymität schützt den Unternehmenswert während des Verkaufsprozesses, während zielgerichtete Käuferansprache oft zu besseren Ergebnissen führt als breit angelegte Auktionen.
Die Risiken, wie kleinerer Käuferkreis und Herausforderungen bei der Preisfindung, lassen sich durch professionelle Beratung durch erfahrene M&A Berater reduzieren.
Besonders für M&A-Berater eröffnen sich neue Möglichkeiten
Für M&A-Berater, die bei klassischen Direktansprachen an ihre Grenzen stoßen, bieten moderne Off-Market-Plattformen wie Stabwechsel die Möglichkeit, diskret neue Investoren-Segmente zu erschließen, ohne auf völlig offene Börsen ausweichen zu müssen.
So finden sie MBI-Kandidaten und Family Offices, die in ihren bisherigen Netzwerken nicht verfügbar waren.
Handlungsempfehlungen für Unternehmer:
- Wählen Sie erfahrene M&A-Berater mit Off-Market-Expertise
- Planen Sie Hybrid-Ansätze als Backup-Strategie
- Bereiten Sie sich gründlich vor – nichtöffentliche Unternehmensverkäufe erfordern höchste Qualität bei allen Unterlagen
Ihr Partner für den Unternehmenswechsel
Stabwechsel ist Ihr neutraler und erfahrener Begleiter im komplexen Prozess der Unternehmensnachfolge. Wir verstehen uns als Moderatoren, die Verkäufer, Käufer und M&A Berater zusammenbringen und sie dabei unterstützen, realistische Erwartungen zu entwickeln und eine solide Basis für Verhandlungen zu schaffen.
Planen Sie den Verkauf oder Kauf eines Unternehmens?
Kontaktieren Sie uns: Erfahren Sie, wie Stabwechsel Sie persönlich beim Unternehmenswechsel unterstützt.
Ausblick
Der Trend zu diskreten M&A-Prozessen und Deals wird sich fortsetzen, da sowohl Verkäufer als auch Interessent den direkten, vertraulichen Kontakt sowie den Vorteil der geschützten Verhandlungen schätzen. Gleichzeitig entwickeln sich neue Tools und Plattformen, die Off-Market Prozesse effizienter und erfolgreicher machen.
Der Erfolg liegt in der Kombination: Bewährte Off-Market-Strategien werden durch digitale Tools erweitert, ohne die Diskretion zu gefährden. Eigentümer und ihre Berater erhalten so das Beste aus beiden Welten: die Sicherheit des klassischen Off-Market-Deals mit der erweiterten Reichweite moderner Anbieter-Plattformen.
Für Unternehmer bedeutet dies: Der diskrete Weg ist eine strategische Option geworden, die bei richtiger Umsetzung oft zum besseren Ergebnis führt.
Autor:
Gerald Link ist mit Stabwechsel seit der Gründung 2011 durch Ralf Baumeister verbunden. Seit Anfang 2020 ist er Geschäftsführer der Gesellschaft. Mit über 30 Jahren Erfahrung als Unternehmer hat er bereits davor verschiedene Blickwinkel auf Themen wie Gründung, Nachfolge, Finanzierung, Beteiligungs- und Fördermanagement u.a. einnehmen dürfen.
Die besondere Position, die das System von Stabwechsel im M&A-Markt einnimmt, begeistert und motiviert ihn täglich. Für die nähere Zukunft hat er weitere Ideen, den M&A-Markt noch intensiver zu unterstützen und zu fördern, um MBI-Kandidaten und Unternehmensverkäufer zueinander zu führen und so eine erfolgreiche Zukunft der mittelständischen Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu ermöglichen.