Artikel in „Lebenswerk“ Ausgabe 4/23

Was, wenn der Zeitpunkt der Abgabe des eigenen Unternehmens gekommen ist und in der Familie oder Belegschaft niemand zur Übernahme bereitsteht? Unternehmensinhaber suchen nach dem passenden Nachfolger – oft ist ein qualifizierter MBI-Kandidat gefragt, der bereit und in der Lage ist, das Unternehmen aktiv fortzuführen. Doch statt gezielt zu suchen, stellen Verkäufer oder deren M&A Berater das Unternehmen über Online-Börsen wie die DUB.de, NexxtChange oder andere Unternehmensbörsen zum Verkauf und warten darauf, dass sich Interessenten bei ihnen melden. Tatsächlich suchen damit nicht Verkäufer den Nachfolger, sondern hoffen darauf, von qualifizierten Nachfolgern gefunden, ausgewählt und angesprochen zu werden. Im deutschsprachigen Mittelstand stehen aber immer weniger qualifizierte und zur Übernahme bereite Nachfolger zur Verfügung – damit stehen deutlich mehr Unternehmen zum Verkauf als mögliche Käufer bereit sind diese zu übernehmen. Vor diesem Hintergrund ist die Erwartung, tatsächlich ausgewählt zu werden recht optimistisch und es bedarf eines zielgerichteteren Vorgehens.

Hinzu kommt, dass es für viele zum Verkauf stehende Unternehmen nicht so einfach ist, alle Aspekte, die das Unternehmen für Käufer attraktiv machen, im offenen Inserat und schon im ersten Kontakt zu benennen. Viel zu groß ist das Risiko von eigenen Kunden, Lieferanten oder der Belegschaft identifiziert zu werden. Es ist nachvollziehbar, dass derartige Irritationen vermieden werden wollen.

Für Finanzinvestoren wie Family-Offices oder strategische Käufer, Marktteilnehmer der betreffenden Branche, spielt es in der Regel keine Rolle, ob die Suche nach einem Zukauf bzw. neuen Investment erkannt wird – im Gegenteil. Bei MBI-Kandidaten, insbesondere solchen, die sich noch in einer Führungsposition als Vorstand oder Geschäftsführer im Anstellungsverhältnis befinden, kann das schon anders aussehen. Plant eine solche Persönlichkeit den nächsten Karriereschritt mit dem Erwerb einer eigenen Firma, so möchte er nicht das aktuelle Arbeitsverhältnis stören – insbesondere, da man kaum absehen kann, wie lange es dauern wird, bis man das richtige Zielunternehmen findet. Auch möchte er Angaben zu eigenen Vermögensverhältnissen und Vorstellungen nicht öffentlich machen. Eine entsprechend anonyme Form des Suchprofils ist gewünscht und die erste Ansprache seitens der Verkäuferseite sollte am besten indirekt erfolgen.

Selbstverständlich haben das einige M&A Berater im Markt erkannt und bemühen sich, pro-aktiv Käuferkandidaten anzusprechen – also wirklich nach geeigneten Käufern zu suchen. Doch wo findet der Verkäufer oder dessen Berater geeignete Kandidaten? Vor allem, wenn es aufgrund der Größe oder des Anspruchs des Unternehmens erforderlich ist, einen qualifizierten, erfahrenen und natürlich auch solventen MBI zu finden. Onlinebörsen bieten seit geraumer Zeit parallel zu ihren Verkaufsbörsen die Möglichkeit für Kaufinteressenten, sich zu registrieren. Innerhalb der so entstandenen Käufer-Börsen kann man oft anhand von einzelnen, eher wenig spezifischen Kriterien filtern. Derzeit bieten aber die allerwenigsten Vermittlungsdienstleister oder Online-Börsen einen wirklichen Matching-Prozess zur Erstellung einer qualifizierten Long-List an. Dabei müsste genau das der zunehmend bedeutende und zielführende Weg auf der Suche nach dem richtigen Nachfolger sein. Nur dann kann der Berater des Verkäufers oder auch der Verkäufer selbst, ohne erheblichen Aufwand betreiben zu müssen, damit rechnen, am Ende eine Käuferliste zu erhalten, deren Qualität und Trefferquote hoch sowie die Angaben der Kandidaten zutreffend sind.

Der Aufruf gilt den Vermittlern wie den Kaufinteressenten – und hier insbesondere den MBI-Kandidaten – gleichermaßen. Auf der einen Seite muss die Möglichkeit einer qualifizierten, informationstiefen und dennoch anonymen Präsentation der Käuferabsichten und deren Suchprofil geboten werden. Auf der anderen Seite muss eine effektive und systematische Auswahl – ein Matching – für Verkäufer und deren Berater ermöglicht werden. Sobald das gegeben ist, sucht der Verkäufer tatsächlich und damit zielführend nach seinem Nachfolger – im Idealfall findet er so gleich mehrere kaufwillige MBI-Kandidaten bzw. Interessenten.